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収益物件・マンション・アパート
売却のお悩みすべて答えます!

出口戦略、それは不動産投資の最重要事項です。「収益物件をできるだけ高額で売却したい」「早期売却で買い替え資金を捻出したい」。そのように有利な条件下での売却を希望することは至極当然ではありますが、その実現には専門的なテクニックや知識が不可欠です。物件の置かれた状況に応じた、売却成功の鉄則をわかりやすく解説します。

収益物件の売却にあたり…こんなことで悩んでいませんか?

  • 不動産仲介会社の選び方は?
  • 高額で売却する方法は?
  • 買主がつかない物件を早く売却したい!
  • 売却する最適なタイミングは?
  • 相続マンションを運用する?売却する?

収益物件の売却を成功させるために、これらの疑問をいち早く解決して適切な売却活動に臨みましょう。

こうした悩みを抱えているのはあなただけではありません。それぞれの具体的な悩み・質問に対して、数多くの売却をコンサルティングしてきた不動産のスペシャリスト、株式会社クリスティ・富士企画株式会社2社の代表取締役である新川氏による見解を伺いました。

当サイト監修
富士企画株式会社・株式会社クリスティ代表取締役 新川義忠

株式会社クリスティ・富士企画株式会社

新川 義忠_代表取締役

1972年、福岡県生まれ。収益物件の売買や運用を専門に取り扱う不動産投資専門会社2社、株式会社クリスティ、富士企画株式会社代表取締役。現在までに3000件以上の物件売買に関わり、テレビ出演などメディアでの露出も多数。著書に『万年赤字物件を驚異の高値で売る方法』(幻冬舎)、『出口から逆算する“プロ”の不動産投資術!』『物件サポート3500人!事例で見る“勝ち組み大家”の法則』(ごま書房新社)。趣味のサーフィンは20年以上。

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収益物件の売却と居住用物件の売却の違い

収益物件とは

見た目はほとんど変わらない「収益物件」と「居住用物件」。しかし売却の観点から考えると、物件の価値・売却査定額、そしてその評価方法には大きな違いがあります。

収益物件とは

収益物件とは、マンションやアパートなどを入居者に貸し出して、家賃収入(利益)を得るために購入された物件です。

このため物件の価値を決める際には、立地や築年数など居住用物件の査定に用いられる要素だけでなく、「その物件を購入することでいくらの利益を得られるか」という収益性も含めて、トータルで算出されます。

居住用物件とは資産価値算出フローが異なる

居住用物件の売却額を査定するとき、不動産会社が重視するのは「取引事例」です。立地や築年数、間取りなどが類似する物件の取引事例を参考に、売却額を決定します。

これに対して収益物件は、前述の収益性も考慮して査定するため「収益還元法」という評価法が用いられ、家賃収入から諸費用を差し引いた「年間の純収益」や「利回り」などをもとに算出されます。

さらに、立地や築年数などから物件の価値を算出する「積算評価」という方法でも、物件の価値を算出します。

これらの方法で得られた価格をもとに、空室率や大規模修繕などのリスク、過去の取引事例といった要素を含め、トータルで勘案して売却額が決定します。

このように、居住用物件と収益物件とでは、売却額の算出フローが異なるため、専門的な知識やノウハウが必要とされるのです。

収益物件を賢く売るためのポイント

収益物件を賢く売るためのポイント

一棟アパートやマンションといった収益物件は、投資商品の1つです。投資商品であるからには、運営するにしても売却するにしても利益を最大化することが重要なポイントとなります。

それでは、収益物件の売却によって利益を最大化するには、どうすればよいのでしょうか。ここではいくつかのポイントを紹介します。

もっとも重要なポイントは、相談する相手である不動産会社選びです。
ひとくちに不動産会社といっても、居住用物件の売買に強い会社もあれば、賃貸の仲介や管理を主軸とする会社もあります。そして当然、「収益物件の売買に強い不動産会社」もあります。収益物件に特化した専門業者に依頼することで、早期売却や高額売却などオーナーの要望に的確な売却方法を提案してくれますし、キャッシュフローを含めた投資計画の相談など、心強いパートナーにもなってくれるのです。

収益物件の購入希望者が重視する要素の1つが、利回りです。好条件を提示する購入希望者を見つけるには、売却する側も「利回りを高めるための施策」を行い、購入希望者にアピールする必要があります。
また、収益性が売却査定額に大きく関与する収益物件では、利回りの設定が売却額にも影響を与え、1%の違いで数百万円から数千万の差になることもあります。ここで、利回りを設定するために重要なポイントをご紹介します。

いまが売り時か、それとももう少し待ってから売るべきか…売却を検討していても、そのタイミングが決められないというオーナーも少なくないでしょう。
利益を最大化する売却のタイミングには、いくつかのポイントがあります。シーズンから考えるタイミング、税金から考えるタイミング、キャッシュフローから考えるタイミングなどの観点から、売却時期を探っていきましょう。

収益物件を仲介で売却する際に不動産会社と結ぶ「媒介契約」。この契約には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」と大きく3つの形態にわかれます。
多くのオーナーが一般媒介で契約されることが多いようですが、果たしてそれは自身が所有する収益物件にとって、正しい選択なのでしょうか? どの契約方法で設定するか迷っている方は、ここで改めてそれぞれの売却方法やメリット・デメリットを確認しましょう。

収益物件の売却までの流れ

収益物件の流れ

物件の状況や締結した媒介契約によっても異なりますが、、収益物件の売却には約3カ月かかると言われています。もちろん、早期売却を希望される場合にはこれよりも短い期間で売却できるよう不動産会社が全力でサポートしてくれるでしょうし、逆に半年以上経っても売れないというケースも出てくるものです。この差は、どこで生じるものなのでしょうか?

収益物件がどのようにして売却されるのか、売れ残らないためのポイントを交えながら売却プロセスを説明します。

売却相場を知る

まずは、所有する収益物件と類似した建物が、どれくらいの価格で取引されているのかを確認しましょう。類似物件とは、エリアや立地条件、築年数、間取り、面積などの条件が似ている物件のことです。

もっとも手軽に知るツールが、インターネットの不動産ポータルサイト。物件を購入する際にも活用されたであろうサイトです。その他にも、不動産取引価格情報が一覧できる「土地総合情報システム(国土交通省)」というサイトも、相場を知るうえで役立つ情報源になります。

さらに詳しく:収益物件の売却相場を知る方法

不動産会社選び

収益物件が高く売れるか、早く売れるか、そして売れ残るのかの差異が生じるファクターとして、不動産会社選びが重要なカギを握っています。不動産会社は「収益物件の売買を専門に扱うところ」を選ぶようにしましょう。

収益物件を専門に取り扱う会社ならではの強み

収益物件の売却には、査定方法や売却のタイミングなど、居住用物件の不動産売買にはない専門的な知識やノウハウが必要とされます。こうした知識やノウハウを蓄積し、実績も豊富な専門業者へ依頼することで、早期売却や高額売却などが期待できるようになるのです。

また、ローンの相談や利回り向上施策のコツなど、専門業者ならではのコネクションを活かせることもあり、これらもオーナーにとって大きなメリットとなります。

信頼できる不動産会社に収益物件を査定してもらい、納得の上で媒介契約の締結へ進みましょう。

さらに詳しく:収益物件売却の不動産会社選び

販売活動開始

収益物件専門の不動産会社が展開する販売ルートは、実に多岐にわたります。

レインズ(指定流通機構)への物件登録はもちろん、収益物件専門の不動産ポータルサイトへの物件掲載、新聞折込チラシの配布、既存顧客や提携業者への紹介など、さまざまな方法で売却活動をサポートしてくれます。

不動産会社との契約内容にもよりますが、これらの活動内容はオーナーへ適宜フィードバックされ、売却活動計画の見直しなどにも生かされます。

さらに詳しく:不動産会社の販売活動

購入希望者登場~条件交渉

さまざまな販売ツールを通して購入希望者が見つかれば、条件交渉が始まります。

ここでも、収益物件専門の不動産会社ならではテクニックで、担当スタッフが購入意識の高い希望者を絞り込み、じっくり打ち合わせをしていきます。

不動産会社は、売り手と買い手の「両手」をつなぐ立場でもありますから、両者にとって利益を最大化できるポイントを探りながら、交渉を進めていきます。

売買契約の締結

売り手と買い手との条件が一致すれば、交渉成立。売買契約の締結へと進みます。

契約の際は「不動産売買契約書」で詳細を決めていきますが、売主となるオーナーは物件の状況や契約内容についてしっかり確認しておきましょう。

特に、瑕疵担保責任については注意したいポイント。物件引き渡し後、万が一物件に雨漏りやシロアリ被害などの欠陥(瑕疵)が見つかれば、その責任が売主側になることがあります。こうした点もふまえ、契約書の細かいところまでしっかり確認したうえでサインをしましょう。

引き渡し

契約後は、新オーナーへの引き継ぎ作業が始まります。敷金の引継ぎや登記手続き、売却額の残代金決済など、不動産会社のサポートを借りながら進めていきます。

ローンの残債がある場合には、抵当権の抹消も必要です。司法書士への依頼なども、不動産会社がサポートしてくれるでしょう。

さらに詳しく:収益物件の売却とローン残債処理

状況別・収益物件の売却事例

当サイト監修の新川氏が代表取締役を務める富士企画株式会社にて取り扱った、収益物件の売却事例を売主様の要望別に紹介します。収益物件売却シーンのご参考にしてください。

早期売却したい~築15年の1K鉄骨造物件の売却事例
  • 所在エリア:茨城県取手市
  • 物件の状況:賃貸中(空室あり)
  • 当時の家賃収入:240万円/年
  • 物件構造:築15年鉄骨造、1K(8世帯)、建物面積120m2、土地面積300m2

比較的早期の売却を希望するオーナー様の物件。2880万円の売り出しでしたが、早期売却を加味して2600万円周辺での売却想定を共有していました。

売却までの流れ

すぐに買い付けが入ったものの、その額は2500万円。成約に至るまでの期間に融資付けを並行して進め、融資の方向性がつくとともに価格交渉を具体的に開始。結果、2600万円にて成約。

こちらの売却事例でもわかる通り、不動産会社は売主様、買主様の両手を結び、成約へのサポートを行います。

売主様の要望である「早期売却」を締結するための売却額のバッファ設定。同時に買主様の融資をサポートする動き。両者の利益を最大化させるポイントを探りながらのスムーズな販売活動は、収益物件の売買を専門に取り扱う不動産会社ならではの経験・ノウハウが生かされた事例といえるでしょう。

さらに詳しく:収益物件を早期売却する方法

不動産会社の変更~築26年の木造アパートの売却事例
  • 所在エリア:千葉県流山市
  • 物件の状況:賃貸中(満室)
  • 当時の家賃収入:576万円/年
  • 物件構造:築26年木造アパート、1LDK・2DK(8世帯)、建物面積397m2、土地面積616m2

築年数の経った木造1棟アパート。他社様にて専属専任媒介契約が締結されていた物件です。

売却までの流れ

実勢価格より高く売却したいと希望されていた売主様。査定をいただいたタイミングでは他社様で専属専任媒介契約となっていたが、契約期間が切れた後に、他2社も含めて一般媒介契約を締結。結果、富士企画のお客さまである投資家さまとのご成約。

こちらの売却事例は、媒介契約についてあらためて考えるきっかけになるのではないでしょうか。

契約した会社でしか売却できない「専属専任媒介」であれば、不動産会社の対応も手厚くなるため売却しやすい。このようなイメージが一般的であり、多くの成約事例があることも事実です。しかし、物件の状況や買主様の動向によっては、必ずしもそのような結果になるとは限りません。これが収益物件売買の難しさでもあります。

どの媒介契約を締結するか、それも収益物件売却におけるひとつのポイントです。「専任媒介契約がよい」といった一般論に従うだけではなく、物件の状況と売却に至る要望を具体化し、経験豊富なプロのサポートを受ける重要性がわかります。

さらに詳しく:媒介契約の選び方

不動産投資の基礎知識を「売却」の観点からおさらい

収益物件の基礎知識

収益物件の売却に際し必要となる基本情報をまとめました。これらの情報はすでに理解いただいている投資家の方も多いとは思いますが、売却にあたりあらためて確認いただき、理解を深めていただければと思います。

収益物件の売却額査定は居住用物件のフローとは異なり、「その建物がどれだけ収益力があるか」という収益性も評価額に大きな影響を与えます。その評価のもととなるのが「収益還元法」。所有する収益物件はいくらになるのか、具体的な算出方法について紹介します。また、金融機関が融資額を決定する際に用いられる「積算評価」についても解説します。

収益物件を選ぶ際に重視するポイントの1つが「利回り」です。購入する側は少しでも利回りの高い物件を求めますが、売り手側になるとまた違う観点も求められます。収益物件の評価には利回りも加味され、たった1%の違いで、売却額に大きな違いを生むこともあります。ここでは利回りの設定方法や売却額との関係について紹介します。

数ある投資商品のなかで節税効果が期待できるのは不動産投資のみであり、それが不動産投資の大きな魅力でもあります。とりわけ必要経費に「減価償却費」を計上することにより、その利益を最大化することが、投資家にとって大きなメリットとなるしょう。ここで改めて、減価償却費の基本的な知識や、減価償却から考える出口戦略の立て方について案内します。

不動産投資家が重視する項目の1つがキャッシュフローでしょう。実際のお金の流れを知ることで、出口を見据えた投資戦略が立てられるようになります。もちろん、キャッシュフローから売却のタイミングをはかることも可能です。キャッシュフローからみて、収益物件の売却タイミングとはいつなのか? 代表的な3つのポイントをご紹介します。

帳簿に計上する減価償却費よりもローンの元金返済額のほうが上回ることで、手元の資金が不足する状態。これを「デットクロス」と言います。最悪の場合、帳簿上は黒字でも運用に耐えられなくなり、黒字倒産のリスクを含むデットクロス。その回避法や、売却タイミングとの関係について説明します。

「収益物件の評価は、賃貸ニーズに応じた価値である」と、よく言われます。賃貸ニーズの多い都心ほど物件の評価(価値)は高くなり、逆にニーズの少ないエリアでは評価は低くなるということです。人口減少時代に突入した日本で不動産投資を成功させるには、賃貸ニーズが将来も増えていくエリアに投資することが重要になります。

不動産投資は、所得税や住民税の節税だけでなく、相続や売却によって得られる利益に対する相続税や譲渡所得税についても対策ができます。譲渡所得税対策としては保有からおおよそ5年後が売却のタイミングといわれますが、その理由とはどのようなものなのでしょうか? また、相続税対策に不動産投資が有効となる理由や、相続した物件を売却する際に注意したいポイントも紹介します。

不動産投資の基礎知識

これが正解!収益物件・マンション売却の不動産仲介会社選び

収益物件不動産会社選び

収益物件の売却を依頼するなら、収益物件の売買を専門に扱う不動産会社を選ぶことが得策です。その理由について、オーナーが抱きやすい要望や悩みを交えながら紹介します。

諸事情により売却を急ぐなら、「専門業者に買い取ってもらう」という方法があります。この場合、売却価格は市場の実勢価格より安くなることが一般的です。そんななか「価格もある程度重視したい」というオーナーの要望に応えられるのも収益物件の売買専門業者の強み。早期売却でも高く売れる理由や、業者買い取りと仲介のメリット・デメリットを含め解説します。

物件を高く売る第一歩は情勢を知ること。所有する物件の類似物件が、どれくらいで取引されているのかを探るところから始めましょう。また、高く売るためにはタイミングも重要です。高額売却が見込めるタイミングとは、いつなのか? さらに、利回りをアップさせたうえで高額売却につなげる施策についても紹介いたします。

不動産会社の媒介契約には、大きく3つの形態(一般媒介・専任媒介・専属専任媒介)があります。このうち、複数の不動産会社に依頼できる「一般媒介契約」を締結するオーナーが多いようですが、それは果たして正解なのでしょうか? 媒介契約を選ぶポイントを、各契約形態のメリット・デメリットから説明します。

媒介契約締結後、不動産会社ではレインズ(指定流通機構)や収益物件専門の不動産ポータル会社への登録掲載から、既存顧客や提携業者への紹介まで、実に幅広く売却活動を行っています。さらに、売却活動中も進捗報告やオーナーへのアドバイスなど丁寧なサポートも行います。こうした不動産会社の売却活動について、より具体的に案内します。

大手不動産会社にはブランド力による安心感があるでしょう。一方、地元の不動産会社であれば地域の実情に詳しくフットワークも軽いので手厚いサポートが期待できそう…というイメージはありませんか? しかし、収益物件の売却は居住者物件の売却とは異なります。こうした不動産会社に依頼した場合と、収益物件専門の業者に依頼した場合の違いをみてみましょう。

収益物件の売却を不動産仲介会社に依頼するも、いつまでも買い手が見つからない。そういった場合には、媒介契約の切れるタイミングにて不動産会社を変更することも一手です。信頼できる不動産会社の見極めは、不動産投資の出口戦略において大きな意味を持つものです。場合に応じた媒介契約の選び方についても考えてみましょう。

業界・業種を問わず、営業担当者のパーソナリティはビジネスに大きな影響を及ぼす要素ですが、それは不動産投資についても同様です。担当営業マンによっては、収益物件の査定額に数100万円ものズレが出ることも、決して珍しくありません。物件オーナーは査定額をどのように判断するべきなのかについても合わせて説明します。

不動産会社の選び方

これが正解!相続マンション・収益物件の売却

収益物件の相続

「収益物件を持っている親族が亡くなり、相続するか売却するかで悩んでいる…」といった相続人の声が、最近よく聞かれるようになっています。このような「相続」にまつわる悩みに対して、どのように解決していけばよいのかご紹介しましょう。

収益物件を相続した遺族の声で、よく聞かれるのが「誰に相談すればよいかわからない」というもの。遺産協議分割などを通じて税理士に相談するケースも多いようですが、税理士は不動産経営の専門家ではありません。相談先を誤れば、売却額にも大きな影響を与えてしまいます。適正価格で売却するための方法について紹介します。

相続した収益物件の対処に迷い、相続人全員でそのまま相続してしまうというケースもよく見られます。この場合、共有相続となりますが、将来トラブルになるケースも多く見られます。トラブルにならないためには、どうすればよいのでしょうか? また、自分の持ち分を売却するなどの方法はあるのでしょうか? 収益物件売買のプロが解決します。

「売却したいけど、居住者が住んでいるから売却は無理なのでは?」不動産経営に興味がない遺族にとって、このような疑問が生まれるのは仕方ありません。しかし結論から言えば、居住者が住んでいても売却は可能です。「むしろ住んでいる物件のほうが、売却しやすい」と収益物件売買のプロは答えます。なぜ売却しやすいのか、その理由を紹介します。

遺族にとって収益物件は高額な遺産。それを相続するとなれば、相続税が気になるものです。しかし、不動産投資を始める方からは、「相続税対策になるから」という声もあります。不動産投資は、本当に相続税対策になるのでしょうか? また、相続税を安くする方法はあるのでしょうか? 収益物件と相続税の関係について解説します。

遺産分割協議中で収益物件の相続人が決まっていなくても固定資産税は生じるもので、相続人全員が負担することになります。「相続人が決まっていないから」という理由で支払いを拒否すると、最悪の場合、物件が差し押さえられて競売にかけられることもあるのです。そうならないために、相続人が取るべき行動とは? 売却までの方法も合わせて紹介します。

相続した収益物件を売却し利益(譲渡所得)が生じると、譲渡所得税がかかります。「相続した際にも相続税を払ったのに、また税金がかかるのか…」と悩んで売却を躊躇されている遺族もいらっしゃるのではないでしょうか。しかし、譲渡所得税は節税できますし、譲渡所得がなければ生じないものです。譲渡所得と節税のポイントをまとめました。

これが正解!収益物件・マンションを賢く売却する方法

収益物件の売却術

「利益を最大化する売却タイミングとは」「売却前に利回りをアップさせる施策とは」など、売却を検討しているオーナーに有益な情報をまとめました。

収益物件は、売却タイミングによって得られる利益が異なるものです。そのタイミングはシーズンによるものもあれば、税制によるものもあります。また、キャッシュフローを読み解くことで最適な売却のタイミングが見えてきます。具体的に、いつ売却するのがよいのか、収益物件売買のプロがお伝えします。

収益物件を売却するための一手として、ぜひ検討してほしい施策がリフォームです。こちらでは「ローコスト」にこだわり、物件の第一印象を向上させるための賢いリフォーム術を項目別に紹介しています。業者に頼まずとも自分一人の力でできる、お手軽かつ効果的な「売却のためのリフォーム」をご確認ください。

売却を検討するうえで、「いくらなら売れるのか?」と価格設定に迷うオーナーもいらっしゃるでしょう。価格を決めるには、まずは相場を知ることが大切です。所有する物件がいくらで売れるのか、その 相場を知る方法をお伝えします。また、不動産会社や金融機関が物件の査定に用いる、収益物件売却額の計算方法も案内します。

収益物件の売却額は、そのまま手元に残るわけではありません。売却の際にも諸費用がかかります。諸費用には、仲介手数料や登記費用、ローン関連の手数料、印紙代などがあります。これらの費用をまとめると、いったいいくらになるのでしょうか? 諸費用の相場についてご紹介します。

ローンの残債があっても、「出口が見えていれば」売却できます。ローンと出口戦略は密接な関係にあるのです。ローン残高から見た売却タイミングの決め方や、残債が多い場合の注意点など、収益物件売買のプロが伝授します。また、抵当権に関する基本的な考え方、売却額を設定する際のポイントなどもあわせて解説します。

収益物件は、築年数が経つほど価値が下がっていく。これは不動産投資家でなくても、だれもが知っている常識です。ところが、築30年のマンションでも市場の実勢価格より高値で売却されている取引事例もありるのです。築古物件を有利な条件で売却するにはどうすればよいのでしょうか。売却する際のポイントとあわせて説明します。

【エリア別】収益物件・不動産投資の売却事例と情勢

こちらでは地域の特性に応じた収益物件売却のテクニックについて解説します。立地に合致したリノベーション例や、オリンピック需要に沸く町の収益物件事情についても紹介しています。

収益物件を上手に売却する方法は、地域の特性に応じても異なるものです。こちらでは釣りやサーフィンを趣味とする人たちが集まるエリアである、湘南、小田原の収益物件事情についてご紹介。サーファー向けのリノベーションを施して高額売却につなげた事例から、地域の特徴に合致した施策の重要性を見ていきましょう。

東京オリンピック会場にも選ばれた千葉県一宮町は、アパートやマンションの建設も進む注目の町です。このようにオリンピック需要は地域活性化に大きな変化を与えるものですが、その熱は必ず終わりが来るものであるのも事実です。不動産投資においてオリンピック需要をどのように考えるべきなのでしょうか。