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収益物件を高額査定・高額売却するために欠かせない準備とは?

収益物件の高額査定を実現するために

収益物件を高く売却するには、どのような方法がありますか?

収益物件を売却する際、不動産会社に言われた値段で売却されるオーナー様も少なくないようです。

確かにプロが査定したのですから、その価格は適正ではあります。しかし、「もしかしたらもっと高額で売却できるのでは?」と思っているオーナー様もいらっしゃることでしょう。

当サイト監修の新川氏は、高額売却を狙うポイントは大きく3つあると指摘します。そのポイントが「相場を知ること」「売却のタイミング」そして「入居率を上げること」です。

具体的に、どのような施策なのか話を伺いました。

収益物件の高額売却のために知っておくべきこと

-- ズバリ、高額売却するにはどのような施策が考えられますか?

直球の質問ですね(笑)。でも、売却を希望されるオーナー様から寄せられる相談で、多い質問の1つでもあります。高く売りたいという願いは、至極当然のことですからね。

その施策にはいくつかありますが、その前に、オーナー様に知ってもらいたいのが収益物件の「相場」です。

大前提として相場を知ろう!

まずは自身がお持ちの収益物件と似たような物件がどれくらいの価格で売り出されているのかを知ることが、高額売却を狙う1つ目のポイントです。

立地(エリアや駅からの距離)、間取り、築年数、建築構造などが似ている物件を抽出し、どれくらいの価格で売却されているのかをリサーチしましょう。

情報が多ければ多いほど、収益物件の価格の「目安」がわかってきます。それがわかることで売主のペースで交渉しやすくなりますし、高額売却も期待できます。

高額売却が見込めるタイミングで売る

売却するタイミングも、査定額を左右する要因のひとつです。

例えば、大規模修繕工事の前後に売りに出すというのもポイントの1つ。直前であれば、工事費用を抑えられますし、修繕をした後であれば利回りをアップできた結果、売却しやすくなるということもあります。

物件にもよりますので、どちらがよいかは専門業者と相談したうえで決めることをおすすめします。

また季節的なタイミングとして、金融機関の融資ハードルが下がる期末、具体的には3月と9月は収益物件が動きやすい時期です。こうしたシーズンを狙って売りに出すのも一手です。

入居率を100%に近づける

収益物件の価格は賃貸ニーズと大きく関係しています。入居者の絶えない物件は高額査定が期待できますが、入居率が低いと買い手も敬遠しがちになりますので、価格も下がってしまう傾向があります。

空室が多い物件をあえて狙って安く購入するという手法も不動産投資にはありますが、それはあくまでも上級者向けのやり方です。一般的には、なるべく空室の少ない物件を購入したいと思うものですね。

ですから、売却前に入居率を高めるための施策をやっていくことが大切です。

例えば、空室が増えてきたのなら、フリーレントなどキャンペーンで集客したりといった施策も一手でしょう。

入居率アップのための施策

-- 富士企画さんでは、入居率アップの施策をいろいろ提案されているようですね。先ほどのキャンペーン以外にも、どのような施策があるのでしょうか。

やってはいけない!家賃の値下げ

まず注意点からお話しさせていただくと、家賃の値下げはおすすめできません。「家賃を下げたら入居率が上がるのでは?」と思われるのももっともですが、それでは手段と目的が逆転してしまうのです。

入居率を高めることが高額売却につながる理由は、利回りが高まることにあります。この利回りアップこそが「目的」です。入居率の向上は、利回りをアップさせる「手段」となるのです。

利回りの計算式は年間家賃収入÷購入金額で算出します。利回りが高くなるほど売却を有利に進められることになり、結果として高額売却の期待値も高まります。

家賃を下げることは、年間家賃収入の低下につながります。売却価格を高めるためには、少しでも家賃を高く設定したうえで、ひとつでも空室を埋めていくことを考えなければなりません。

管理会社との付き合い方・見直し

入居率を高めるには、管理会社との付き合い方も大切な要素です。

しっかりと実績を出してもらうためにも、1ヶ月に1回ほどミーティングをするとよいでしょう。現状に不満があったとしても責めるのではなく、入居率改善のためにできることを話し合うべきですね。

不動産投資では人間関係が大切です。お互いに建設的なコミュニケーションが取れる関係を作れてこそ、状況は改善に向かいます。

物件オーナー自らが動いてできること

また、入居者付けのすべてを管理会社に一任しなければいけないということはありません。最近では自ら積極的にアクションを起こす不動産オーナーも増えてきているのです。

「あまりこちらから動くと管理会社の邪魔になるのでは」との懸念もあるとは思いますが、それでも何もしないよりもよいはずです。「私にできることはありませんか」「お手伝いできることはありませんか」と、管理会社に話をしてみてもよいですね。

また、地方の管理会社によくあることですが、投資戦略との齟齬が発生していることも考えられます。

地方でのメイン客層は地主さんで、投資家は顧客の少数派です。節税などのためにアパートを建設している地主さんと、土地も含めて購入している投資家では、収支のビジョンがまったく異なるものです。そのような地主さんであれば、入居率は6割ほどでも十分かもしれませんが、投資家はそうとは限りません。そのような認識のズレも考えられるので、しっかりすり合わせを行ったほうがよいでしょう。

このように、管理会社とのコミュニケーションや積極的なアクションは大きな意味を持つのです。

入居付けリフォーム・リノベーション

資金に余裕があるオーナー様には、「リフォーム・リノベーションをする」といった方法もご提案させていただいています。

例えば、間取り。ライフスタイルの変化などから、2Kや3Kといった間取りは部屋が狭く見えるため、あまり好まれない傾向にあります。

そこで、2Kなら1DKに、3Kなら1LDKや2DKなどにリノベーションして広々とした室内をつくることで、入居希望者を増やすという方法があります。

また、外壁も重要なポイントです。外観の見た目、第一印象を重視して物件購入を決めるオーナー様も多いですから、塗装をしてきれいな状態に見えるようにすると、売りやすくなります。

コストをかけずに部屋の印象を改善する方法

売却物件にそこまでお金をかけられないという方には、設備を新しくすることも効果があります。ドアやインターフォン、クロスを変えるだけでも、築年数の古い物件が見違えるように生まれ変わることもありますからね。

内装において特に重要なのが、照明とカーテンです。

私は住宅設備会社に勤めていた経験があるのですが、部屋の第一印象を決めるのは照明であることを痛感しました。照明だけでも雰囲気は大きく変わるものです。ホームステージングの優先順位として高く考えておいてください。

また、インテリアコーディネートはトータルで考えなくてはいけません。クロスと相性のいいカーテンを設置してください。

オーナー様のご要望や物件ごとに、さまざまな施策が考えられますので、ご相談いただければベストな解決策をご提案いたします。

お金をかけずに高額売却するコツ

-- 確かに、リフォームをするべきかしないべきなど、素人ではなかなか判断できないことですね。特に、部屋を減らすリフォームなどにはなかなか踏み切れません(笑)。

修繕履歴を残しておく

お金をかければいろいろできますが、重要なのは「いかに節約して部屋をよくするか」ということ。リフォーム・リノベーションをすれば、高額売却できるとは必ずしも言いきれませんので、あくまでも方法のひとつと理解してくださいね。

お金をかけずに高額売却するコツは、まだまだありますよ。

例えば「修繕履歴を残しておく」こと。これまでの運営で、どこを修繕したか、あるいはこの先に修繕が必要になる個所はどこか、といったことがわかるように、修繕履歴を残しておくことでも物件の価値が上がる可能性があります。

物件を購入された際も、修繕歴を気にされたのではないでしょうか。修繕履歴が残されていると、買い手としても安心感がありますよね。

修繕歴は新しくなくても問題ありません。20年前の修繕歴だとしても、無いよりは残されている方がよいですね。加えて見積書や領収書のコピーも用意できれば理想的です。こちらは買主さん側の話になりますが、金融機関の担保評価にも影響するものだからです。

修繕履歴を保管していない場合は?

こちらを残されていないのであれば、施工を担当した業者さんに一度確認してみてください。これは私たちのような不動産会社から要請するよりも、物件オーナー様が自ら動いた方がしっかりと対応してくれるかと思います。

収益物件を高額で売却するためには、オーナー様がその物件について熟知することが大切です。修繕履歴もその一助になるかと思いますよ。

ちょっとした細かい部分にも気をつかうだけで、物件の価格は何十万、何百万円と違ってくることもありますし、何よりも売却する物件を「大切に扱ってきた」と心象もよくなりますからね。

収益物件を高額売却するために

新川氏の話をまとめると、収益物件の売却額をアップするには、その物件を大切に管理していくこと、そして信頼できる不動産仲介会社や管理会社と一緒に施策を練っていくことも重要なポイントといえそうです。

相場を知るにせよ、入居率や利回りを向上させる施策をするにせよ、物件オーナーが一人で判断するのは難しいこともあるかと思います。そんなときは、実績や経験が豊富で、信頼できる業者に相談されることが高額売却の近道でしょう。

富士企画ではこれまで数多くの収益物件の売買に携わり、高額売却の実績もたくさんあります。

物件によって、個々で紹介した施策が期待できることもあれば、別の方法がよいということもあるようですから、売却にお困りのオーナー様はご相談してみてはいかがでしょうか。

当サイト監修
富士企画株式会社・株式会社クリスティ代表取締役 新川義忠

富士企画株式会社

新川 義忠_代表取締役

1972年、福岡県生まれ。収益物件の売買や運用を専門に取り扱う不動産会社、富士企画株式会社代表取締役、株式会社クリスティ代表取締役。現在までに3000件以上の物件売買に関わり、テレビ出演などメディアでの露出も多数。著書に『万年赤字物件を驚異の高値で売る方法』(幻冬舎)、『出口から逆算する“プロ”の不動産投資術!』『物件サポート3500人!事例で見る“勝ち組み大家”の法則』(ごま書房新社)。趣味のサーフィンは20年以上。

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