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不動産会社は収益物件の販売先をどうやって見つけるのか

収益物件の販売先をどうやって見つける

築年数のかなり古い収益物件(一棟マンション)でも、売却・販売できますか?また、不動産会社はどのようにして買主を見つけているのですか?

収益物件の売却依頼を受けた不動産会社は、レインズへの登録やポータルサイトへの掲載といった物件情報の露出を高める施策だけでなく、購入を希望している個人投資家へ直接アプローチしたり、買取り業者へ話を持ちかけたりと、さまざまな方法で売却活動をサポートしています。

富士企画株式会社の新川氏は、「収益物件の売却や販売実績の豊富な不動産会社へ相談することで、早期売却にもつながる」と語ります。その理由について伺いました。

まずは投資家様へアプローチ、露出拡大や業者買取も視野に

-- 不動産会社では、購入希望者へ直接アプローチするという方法もするのですか?

収益物件を専門に扱う不動産会社には、購入を希望されている投資家の顧客情報をたくさん扱っている業者もあります。

当然、投資家の要望も知っているわけですから、例えば「南千住でAさんが探していたな?」とか、「この利回りならBさんだ!」「Cさんに新着物件のLINEしておこう!」といったように、ダイレクトにアプローチすることも可能です。そのほうが、売却できる可能性はグンとアップしますよね。

結局、「買える人」「頼ってくれる人」「気が合う人」など、紹介できそうな仲のいい投資家を多く抱えている不動産会社に依頼することで、早期の売却にもつなげられますし、収益物件専門の不動産会社へ依頼するメリットでもあるのです。

-- ということは、レインズや不動産ポータルサイトの活用は、あまりされないのでしょうか?

もちろん、活用しますよ。ただ、レインズや不動産ポータルサイトも使いようによっては、売主であるオーナーにデメリットをもたらすこともありますから、注意が必要です。

レインズやポータルサイトの有効活用方法

レインズや不動産ポータルサイトを活用するメリットは、売却物件の情報を、より多くの投資家に届けられること。購入希望者は、不動産会社のサイトを日々チェックして、いい物件がないか探しています。築古でも利回りの良い物件を優先して探す方も、いらっしゃいますからね。

ただし、レインズや不動産ポータルサイトに掲載したからといって簡単に売却できるものではありません。あくまで集客ツールの1つとしての活用ですし、アクセス解析をしながら集客数を増やすいった施策も、不動産会社ではしています。

「さらし物件」になるリスクもある

レインズや不動産ポータルサイトに掲載することのデメリットは、「さらし物件」になる可能性があること。いつまでも売れず掲載され続けている物件のことを「さらし物件」というのですが、こうした物件も投資家は「売れ残るのは訳あり物件だから、買わないようにしよう」とチェックしています。

不動産会社もいろいろ施策を練っており、いったん削除して新着物件として同じ物件を掲載するといったこともやっています。毎日のように物件情報を探している投資家だと、「新着物件」は必ず見ますからね。でも、「さらし物件」だとすぐに気付くでしょう。

築古の収益物件でも確実に販売させる方法

-- ポータルサイトを利用して露出を増やすことも一長一短なんですね。では、築古の収益物件でも確実に販売させる方法というのはないのでしょうか?

確実性でいえば、「業者買取り」への紹介が最良の策でしょう。築年数が古くてリフォームが必要など、訳あり物件でも買い取ってくれますからね。

ただし、売却価格は仲介より安くなる傾向があります。早期売却が優先なら業者買取りをおすすめしますが、価格も重視したいという方は慎重に検討する必要があります。

複数購入希望者様が現れた場合の選ぶポイント

-- 逆に、多くの購入希望者様が現れた場合はどうすべきでしょうか?

贅沢な悩みですね(笑)。でも、実際は購入希望者が複数いるケースも多いです。

その場合、まず調べていただきたいことは「希望者に資金調達の見込みがあるか」という点。金融機関から融資を受ける方なら、希望融資金額や承認・実行の目処などの情報を、不動産会社に確認してもらいます。

あまり深掘りして聞くと売主のイメージが悪くなるので、おおまかな情報で結構でしょう。また、瑕疵担保責任や引渡しの期日、建物や設備の修繕の必要性なども、買主様を選ぶ際のポイントになります。

購入希望者選びは、さまざまな条件もありますので判断するのが難しいと思います。迷ったときは、当社のような収益物件の売買実績が豊富な不動産会社に相談しましょう。

収益物件の売却先・買主様を見つける方法

新川氏のお話にもあるように、収益物件を専門に扱う不動産会社は、購入希望者(投資家)へ直接アプローチするほか、レインズやポータルサイトの活用、業者買取りへの紹介など、売却先やノウハウも豊富なため、築古の収益物件でもより良い条件で売却することも可能になります。

売却による利益を最大化するためには、「築古だから買取りしかない」など決めつけず、収益物件専門の不動産会社に相談することが得策でしょう。

当サイト監修
富士企画株式会社・株式会社クリスティ代表取締役 新川義忠

富士企画株式会社

新川 義忠_代表取締役

1972年、福岡県生まれ。収益物件の売買や運用を専門に取り扱う不動産会社、富士企画株式会社代表取締役、株式会社クリスティ代表取締役。現在までに3000件以上の物件売買に関わり、テレビ出演などメディアでの露出も多数。著書に『万年赤字物件を驚異の高値で売る方法』(幻冬舎)、『出口から逆算する“プロ”の不動産投資術!』『物件サポート3500人!事例で見る“勝ち組み大家”の法則』(ごま書房新社)。趣味のサーフィンは20年以上。

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