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物件購入時に手紙をつける効果について

物件の購入時に売主さんへ手紙をつけると安くなるというのは本当でしょうか?

不動産投資本や不動産投資のサイトに書かれていることも多い「買付の手紙をつける手法」。購入申込書を出すだけでなく、自分の考えを売主に伝える方法として知られています。実際に物件が安くなるかは、買主が書いた手紙の内容や売主の状況で判断されるため、なかなか効果が見えないといえるでしょう。

買う側の心理として少しでも安くなる可能性があるなら、手法の効果について確認したいものです。もし効果があるとしたらどういった状況でならありえるか、確認をしておきたいのは間違いありません。

プロの視点から見ると、質問の件はどういった効果があると考えられているでしょうか?サイト監修者である新川氏に意見を伺いました。

物件を気に入ったらまず購入申込書

購入したい物件が見つかりました。まず何をするべきでしょうか?

物件を見て買いたいと感じたら、「購入申込書」を出します。これは買付とも呼ばれ、物件を購入したいという意志表示です。物件の情報は販売図面ぐらいで物件への不明点や疑問点はあるはずですが、自分の目と合わせて購入したいと思ったら申し込みを行なうのです。

意思表示をした上で、疑問点を聞きましょう。物件の金額交渉(指値)は、営業マンと相談がおすすめです。販売されている物件の値付けは金額交渉を前提にしている場合もありますし、売主さんに残債があるから下げられない場合もあります。相場について確認してみてください。

手紙での金額交渉はできない

購入したい意志表示をしているなら、手紙での交渉も効果がありそうに思えます

物件が相場に合った金額だとしても、安く買いたくなるのが投資家さんの心情ですよね。指値をしてもっと安くしたい気持ちはわかります。不動産投資本は「購入申込書」に「売主さんへの手紙」をつけるべきとおすすめしていますが、業者で手紙を止めることがあります。

「心がこもってなく、ただ安く手に入る方法」として手紙を送っている場合が、手紙を止める理由です。また、手紙を渡すこともありますが、とくに効果はないと感じています。ただ安くしたいと考えているだけなら、書かなくて良いと思います。

実際に指値に交渉余地はあるのか

指値できるかはどうするとわかりますか?

物件の売買金額がどう決められているかがポイントですね。売主さんから3000万で売るように依頼された物件だと、営業マンは3180万に金額を設定しましょうと提案します。初めから指値分を上乗せしておくと、買主さんから交渉されても問題なく下げられます。どの物件でも必ずできる訳ではありませんが、よほど逸脱していない限り指値はできるということです。この点は覚えておくと良いと思います。

自社の取扱か仲介かでも異なる

指値の範囲もわかるようにできますか?

自社の取り扱い物件であれば、詳しい情報を得ることができます。仲介で関わる場合はケースバイケースで変わります。売主さん側の業者に交渉余地があるかは必ず確認しますが、「厳しいですね…」と言われたら難しいでしょう。

これは理由があって、売主さんに残債があり売っても残債が残る場合は安くできません。かけひきをする余裕がないからです。逆に相続税の支払いや事業の資金繰りのため、「すぐに現金化したい」という売主さんであれば多少の相談はできます。売主さんの売却理由が鍵になりますので、そこがわかれば交渉のラインがわかるでしょう。

強引な指値は業者間で知られてしまう

諦め半分で、あえて指値を安くしてみるのはどうでしょう?/p>

そうですね、中には「指値を相場より大幅に下げて、激安で購入できた」と話している投資家さんもいらっしゃいます。100本買付して、1本だけでも買えたらいいという考えです。手法として間違いではありませんが、私たち不動産業者の間では「強引な指値を行なう人」と噂になることもあります。

売主さんとのお付き合いを考え、「この人の買付は受け付けない」となるケースも出てくるでしょう。悪い意味で有名になると、不動産会社から相手にされなくなります。安いものを手に入れる方針としては良いと思いますが、デメリットもあるということです。

手紙に効果はないが安く買うことは可能

新川氏の言うように、指値ができるかは売主の状況によるケースバイケースといえます。残債が残る場合は、当然下げられません。買付手紙の効果を考えるよりも、間を取り持つ営業マンから得られる情報をきちんと確認しましょう。情報をもとに営業マンと相談すれば、適切な指値で安く買えます。

また、指値を大幅に安く指定するのはデメリットがあり、あまりおすすめできません。一回限りで不動産投資を終えるのであればよいのかもしれませんが、良い物件は競争になり必ず手に入る訳ではないのです。何度も投資物件の購入をできる機会があると考えれば、不動産会社にとってやりやすい行動を意識しましょう。自分の資金計画も不動産会社と相談しながら探せば、買付手紙がなくてもお得な物件を見つけられるはずです。

当サイト監修
富士企画株式会社・株式会社クリスティ代表取締役 新川義忠

富士企画株式会社

新川 義忠_代表取締役

1972年、福岡県生まれ。収益物件の売買や運用を専門に取り扱う不動産会社、富士企画株式会社代表取締役、株式会社クリスティ代表取締役。現在までに3000件以上の物件売買に関わり、テレビ出演などメディアでの露出も多数。著書に『万年赤字物件を驚異の高値で売る方法』(幻冬舎)、『出口から逆算する“プロ”の不動産投資術!』『物件サポート3500人!事例で見る“勝ち組み大家”の法則』(ごま書房新社)。趣味のサーフィンは20年以上。

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